Дистрибуцией печатных СМИ я занимаюсь больше 10 лет. В последнее время я все чаще прихожу к мысли, что все проблемы в дистрибуции изданий вызваны по большей части нашим восприятием и отношением к происходящему. Сложившиеся за много лет правила игры позволяют издателям поддерживать тиражи, но говорить о серьезных позитивных сдвигах не приходится. Причина в том, что эти самые сложившиеся правила превратились в стереотипы, а точнее — в мифы, которые мешают развитию как отдельно взятых изданий, так и отрасли в целом. Мифов на нашем рынке много, но я хочу выделить три основные, поскольку они мешают развитию больше всего.

Евгений Королев, руководитель направления Re Consa Media

Итак, миф первый и самый главный состоит в том, что существует некое «издательско-распространительское сообщество». Это определение я недавно узнал на одном из отраслевых сайтов и из формулировки, видимо, должно следовать, что издатели и распространители действуют сообща и что распространители помогают издателям в распространении их печатных изданий. Но на практике это совсем не так, хотя бы потому, что у издателей и распространителей совершенно разные задачи. С одной стороны, есть издатель, отдел распространения которого делает все, чтобы донести свой журнал или газету до целевой аудитории. С другой стороны есть распространитель, который по сути своей продавец и у него в ассортименте кроме журналов и газет можно найти книги, канцелярию, игрушки, сигареты, напитки, снэки и проч. И это абсолютно нормально, ведь даже в киосках советской Союзпечати, которая по определению должна была продавать прессу, продавались канцелярия, конверты, открытки, значки, календари, почтовые марки и много чего еще. Построить бизнес на одной группе товаров невозможно, тем более, что доля прессы в выручке распространителя снижается каждый год.

Отказ от иллюзии, что издатели должны что-то распространителям, а распространители должны что-то издателям, будет первым серьезным шагом в построении по-настоящему конструктивных рыночных отношений. Единственное, что должны издатели, так это производить интересный продукт и если этот продукт будет востребован читателями, то распространители будут готовы его продавать.

Миф второй говорит, что есть такая профессия — менеджер по распространению. Возможно, лет 20 назад это так и было, потому что тогда менеджер по распространению был чистым исполнителем и его обязанности сводились к тому, чтобы осуществлять отгрузки тиража, вести документооборот и работать с дебиторской задолженностью. Сегодня дистрибуция журнала или газеты нуждается в более тонкой настройке и профессия менеджера по распространению становится намного шире по функционалу. Он должен уметь оценить эффективность для своего издания традиционной розницы и понять, по каким альтернативным каналам можно достигать целевой аудитории; должен уметь договариваться с дистрибуторами и разрабатывать эффективные инструменты продвижения издания в местах продаж, а не просто соглашаться на услуги, которые ему предлагают; он должен, наконец, видеть ситуацию целиком и иметь аргументы, чтобы убедить своего издателя в необходимости инвестиций в дистрибуцию или отказа от них. Эффективный менеджер по распространению сегодня по своим задачам — это не просто оператор или логист, это, прежде всего, грамотный маркетолог и хороший переговорщик.

Третий миф убеждает нас, что в каждом издательском доме должен быть свой отдел распространения и что только его наличие позволит построить эффективную систему распространения изданий. Конечно, внутри издательского дома должен быть хотя бы один компетентный в вопросах распространения сотрудник. Однако для решения всех задач одного человека явно недостаточно, а содержать целый отдел распространения просто не выгодно.

Сегодня некоторые компании предлагают на рынке услугу «внешний отдел распространения» и при грамотной организации они действительно способны решать многие задачи, которые решает отдел распространения внутри издательского дома. Однако кроме очевидной экономической выгоды от аутсорсинга отдельно важно отметить то, что профессиональная аутсорсинговая компания заинтересована в эффективной дистрибуции издания, её сотрудники обладают чувством рынка и видят картину целиком — в отличие от большинства менеджеров по распространению внутри издательского дома, взгляд которых заужен рамками своего издания. Позитивные отзывы издателей, которые уже перевели дистрибуцию на аутсорсинг, говорят о том, что аутсорсинг в дистрибуции не только выгоден экономически, но еще и абсолютно логичен.

Вывод очевиден. При наличии качественного контента именно профессиональное управление дистрибуцией может стать новой точкой роста для журнала или газеты. Будущему печатных изданий угрожают не электронные читалки, им угрожает их собственная плохо организованная и не эффективная система распространения.

Источник: PlanetaSMI.RU