Коммерческий директор крупных Интернет-ресурсов Елена Красикова отвечает на вопросы портала MediaJOBS.RU о постоянно востребованной квалификации на рынке медиа — о работе в продажах рекламы. Получив высшее образование в Российской академии театрального искусства (РАТИ — ГИТИС), Елена успешно продюсировала продажи рекламы в группе компаний РБК, а с 2009 года управляет продажами в холдинге WebMediaGroup.
Елена, почему рынок продаж рекламы всегда испытывает дефицит квалифицированных менеджеров и директоров?
Репутация sales как профессии на рынке продаж рекламы неоднозначна. Принято считать, что это тяжелый хлеб. На рынке есть специалисты, в избытке обладающие качествами, которые могли бы принести успех в продажах. Но многие из них предпочитают работать в других сферах — в пиар, в маркетинге на стороне клиента, в баинге на стороне агентства. Не каждый готов работать в тех условиях, где результат всегда очевиден и измерим.
Сейлз — это всегда индивидуальная работа, это предпринимательство. Как мне кажется, это профессия, наиболее приближенная к частному, собственному бизнесу. Успешных предпринимателей не так много, и мы их знаем «в лицо». Похожая ситуация и с продавцами.
В каких медиа, по Вашему мнению, дефицит менеджеров по продажам рекламы острее и почему?
Дефицит хороших сейлзов есть в любых медиа, которые нужно продавать, то есть в тех медиа, где предложение хотя бы немного больше спроса. Думаю, что ни одна рекламная площадка не откажется от отличного кандидата в области продаж, даже если все позиции уже укомплектованы.
В Интернете дефицит кадров ощущается острее хотя бы потому, что отрасль развивается очень быстро, появляются новые площадки и новые возможности. Все это нужно продавать, чтобы дальше развиваться еще быстрее.
При этом эффективные «готовые» специалисты нарасхват. Недостаточно успешные кадры быстро вымываются, новые кадры нужно обучать. Проблема существует, но мы работаем. Надеюсь, со временем хороших, мотивированных сотрудников в сфере продаж в интернете будет все больше.
Как Вы стали Коммерческим директором в сегменте Интернет-рекламы? Как складывалась Ваша профессиональная карьера?
Я долгое время работала в банковском секторе, в сфере рекламы и связей с общественностью. Потом попробовала себя в маркетинге товаров класса «люкс» — это тоже был интересный опыт. Но по своей внутренней сути, я не функционер, а предприниматель.
Поэтому, когда в 2006 году я пришла в РБК, получился удачный синтез уже наработанного в бизнесе опыта, связей и деятельности, которая отвечает моему внутреннему складу.
В 2007 году я начала работать в компании «Медиа Мир» — «неделовом» подразделении РБК, став ее коммерческим директором. Монетизация развлекательного Интернета — сайтов знакомств, фото и видеохостингов, блогов — тогда еще только начиналась, мало кто понимал, как это работает и как с этим работать. Многообразие инструментов, возможностей, охват аудитории — меня это просто поразило. Хотелось донести это до максимального числа рекламодателей, я работала с огромным энтузиазмом. Это было безумно интересно.
С тех пор я работаю в этой сфере, а с 2009 года — в холдинге WebMediaGroup, где в мою зону ответственности как коммерческого директора входят: продажи видеорекламы и спецпроектов на www.zoomby.ru; организация продаж B2B в сегменте HORECA на www.menu.ru; организация продаж CPC и лидов на финансовых ресурсах www.bank.ru и www.credit.ru; работа со стандартными и нестандартными медийными форматами на www.photosight.ru. Это очень разнообразная работа.
Откуда Вы набираете команду своих менеджеров? Есть ли предпочтения, из каких сегментов медиа или других рынков должны быть эти менеджеры?
Человек может работать в совершенно другой сфере, но я знаю, вижу, что у него получится эффективно продавать какой-либо продукт. Не любой — определенный. Например, успеха в продажах Интернет-рекламы может достичь хороший пиарщик, не тусовщик, а технолог, профессионал. Также, по моему опыту, продажи в этом сегменте могут «пойти» у кандидата, который работал в сфере страхования. Правда, такой прецедент пока был только один, но весьма удачный.
Что касается медиа, мне нравится менталитет продавцов, которые работали в продажах рекламы на радио. Они привыкли работать много, в условиях жесткой конкуренции.
Чем профессионально отличается продажа рекламы именно в Интернет-ресурсах от других медиа?
Как мне представляется, работа в Интернете требует большей гибкости, и, конечно, знания, понимания продукта и веры в него. Нужно чувствовать тенденцию, перспективу.
Возможно, это прозвучит абсурдно, но с точки зрения продаж Интернет, на мой взгляд, — самый «нетехнологичный» сектор в медиа на данный момент. Конвейера здесь быть не может. Пока мы имеем дело со «штучным» товаром. Все игроки рынка ищут новые форматы. Мы не можем замкнуться в рамках прайс-листа, очевидно, что этот подход неперспективен. Наверное, человек, мыслящий «от» и «до», может работать на этом рынке, но ровно в этих пределах. Прорыва он не совершит. А нам нужен прорыв.
Как Вы проводите отбор сотрудников, и какие требования к профессионалу в продажах на рынке традиционных медиа Вы считаете обязательными, а какие нет в случае продаж Интернет-ресурсов?
Обязательных требований нет вообще. Профиль кандидата может быть самым разным. Возраст, образование, и даже профильный опыт работы не являются определяющими.
Мне кажется, основное в продажах — это личные качества. Менеджер по продажам рекламы должен быть интересным. У него должна быть харизма. У него обязательно должны быть качества предпринимателя. У него должна быть мощная самомотивация, на мотивации только «извне» успешность продавца быть построена не может. Продажи — это бизнес, который нужно вести «на равных».
Что Вы можете посоветовать тем, кто строит карьеру в продажах новых медиа, в продажах Интернет-рекламы?
Как мне кажется, лучшее, что может случиться со специалистом в сфере продаж — попасть в коллектив, где работают другие специалисты, у которых есть чему поучиться и на которых хочется быть похожими. Оптимально, если таким окажется руководитель, но и коллеги — это тоже неплохо. Важно еще, чтобы продукт нравился — он должен вызывать энтузиазм, «зажигать». Тогда, при совпадении других факторов, и при наличии удачи, карьера в продажах обязательно сложится.
Источник: MediaJOBS.RU